Nasz dzisiejszy gość potrafi wyczarować coś z niczego i w świecie biznesu porusza się z taką samą gracją, jak Luka Dončić na parkietach NBA. Przed Wami Peter Pavšič, Director of Sales w firmie Smart Com i nasz wyjątkowy Extreme Champion ze Słowenii!
Peter, jesteś w branży IT już od bez mała 20 lat. To dobry moment, aby spojrzeć wstecz i zadać sobie pytanie: „co jest moim największym zawodowym osiągnięciem?”
Przez większość mojej dotychczasowej kariery zajmowałem się udanym przekładaniem wiedzy biznesowej i ekonomicznej na rynek sieci i infrastruktury IT w Słowenii. Za swoje największe osiągnięcie uważam umiejętność płynnego rozwiązywania potrzeb i problemów klientów poprzez dobór dopasowanych rozwiązań z naszego kompleksowego portfolio ICT, obejmującego ERP, CRM, infrastrukturę IT, sieć oraz cyberbezpieczeństwo. Do swojej tablicy sukcesów dodałbym też to, że potrafię wcielać w życie pewne reguły i techniki psychologii sprzedaży.
Skoro zaczęliśmy od wyzwań, to porozmawiajmy teraz o wyzwaniach. Co do tej pory było dla Ciebie największym sprawdzianem?
Osobiście, największym wyzwaniem w mojej pracy od zawsze było rozwijanie działu sprzedażowego. Aczkolwiek dzięki zdobytej wiedzy oraz umiejętnościom przywódczym, praktycznie od zera udało mi się zbudować zespół ludzi silnie zmotywowanych i nastawionych na osiąganie wyników.
Porozmawiajmy o projektach. Z którego spośród dotychczasowych wdrożeń rozwiązań Extreme jesteś najbardziej dumny?
Jeśli chodzi o moje największe sukcesy z Extreme Networks, to powinienem wspomnieć tutaj o naszym udanym projekcie dla jednego z największych szpitali w regionie. Aby rozwiązać istniejące wyzwania w obszarze ICT, wykorzystaliśmy kompleksowe rozwiązanie Extreme obejmujące switching, sieć Wi-Fi, narzędzie Extreme Defender for IoT oraz platformę ExtremeCloud IQ do zarządzania siecią w chmurze. W rezultacie szpital jest dziś w stanie dostarczać wysokiej jakości usługi zarówno dla swoich pracowników, jak i pacjentów.
Co było Twoim asem w rękawie, dzięki któremu zdołałeś zamknąć sprzedaż?
Wydaje mi się, że w tym przypadku historie klientów Extreme z branży medycznej i służby zdrowia przechyliły szalę na naszą korzyść. Zgromadzone case’y pomogły nam lepiej zrozumieć i odpowiedzieć na wyzwania i potrzeby działu IT szpitala, a także wzmocniły naszą wiarygodność jako ekspertów i stworzyły przekonujący punkt odniesienia dla klienta.
Wszyscy wiedzą, że Słoweńcy kochają koszykówkę! Gdybyś miał porównać swój styl pracy do konkretnej pozycji na parkiecie, to gdzie widziałbyś siebie? Silny skrzydłowy lubiący wchodzić pod kosz by generować okazje strzeleckie? A może raczej rozgrywający, który uruchamia partnerów?
Osobiście widziałbym siebie w roli rozgrywającego. To najbardziej wymagająca pozycja na parkiecie, ponieważ wymaga nie tylko świetnego panowania nad piłką i umiejętności zdobywania punktów, lecz także zmysłu taktycznego. Kierowanie zespołem, a z drugiej strony zdolność zrobienia różnicy w trudnych momentach, kiedy drużynie nie idzie, to trudne zadanie, aczkolwiek satysfakcja jest ogromna.
Smart Com to jeden z kluczowych partnerów Extreme w regionie Środkowej i Południowo-Wschodniej Europy. Fascynującym wyróżnikiem firmy jest fakt, że od momentu jej powstania w 1990 roku wyewoluowała ona w rodzinę niezależnych biznesów opartych na konkretnych produktach Smart Com. Jak wygląda praca w tak dynamicznym i nastawionym na innowacje środowisku?
Smart Com to rzadki przypadek słoweńskiej firmy z branży ICT, która po dziś dzień pozostaje w rękach swoich założycieli – w tym przypadku rodziny Remškar. Za ewolucją naszego biznesu stoi wizjonerskie przywództwo. Dostarczając rozwiązania i usługi zarządzane dla najbardziej złożonych i wymagających sektorów i branż, zdołaliśmy wypracować sobie silną pozycję na rynku sieci i cyberbezpieczeństwa.
Bycie częścią kadry zarządzającej w firmie kładącej tak duży nacisk na rozwijanie lokalnego rynku oraz przedstawianie najlepszej propozycji wartości dla klienta, jednocześnie wcielając w życie kluczowe wartości, które spajają cały zespół Smart Com – to, mówiąc całkowicie szczerze, ogromny przywilej.
Na czym polega główna przewaga konkurencyjna Smart Com na rynku?
Jestem dumny, że jako firma jesteśmy elastyczni oraz uważni na zmieniające się potrzeby klientów, zarówno w skali lokalnej, jak i globalnej. Przykładowo – podczas pandemii COVID szybko i skutecznie wdrożyliśmy bezpieczną i niezawodną infrastrukturę dla instytucji rządowych umożliwiającą pracę zdalną oraz chroniącą systemy o znaczeniu krytycznym, zapewniając tym samym ciągłość codziennych operacji.
Aby urzeczywistnić nasze ambitne plany rozwoju, nieustannie inwestujemy w wiedzę i umiejętności zespołów ds. strategii, operacji biznesowych i marketingu, koncentrujemy się na rynku, pozostajemy na bieżąco z najnowszymi technologiami oraz pielęgnujemy kluczowe wartości, które definiują nas jako firmę.
Jestem dumny, że jako firma jesteśmy elastyczni oraz uważni na zmieniające się potrzeby klientów, zarówno w skali lokalnej, jak i globalnej.
W ciągu swojej kariery miałeś okazję pracować z wieloma różnymi dostawcami, dystrybutorami i klientami. Za co osobiście najbardziej cenisz sobie partnerstwo z Extreme?
Ponieważ z branżą IT jestem związany praktycznie przez całe życie zawodowe, miałem sposobność wykorzystać wiedzę i umiejętności biznesowe, nabyte przez lata pracy z dostawcami i dystrybutorami, w kontaktach z kadrą menedżerską najwyższego szczebla po stronie klientów. To, czego się w tym czasie nauczyłem, to fakt że jeśli składasz komuś propozycję wartości i doskonałe doświadczenie dla użytkowników, bez szczerej i otwartej relacji w obrębie całego łańcucha wartości ani rusz.
Moją misją, jako dyrektora ds. sprzedaży i zamówień strategicznych, jest budowanie długotrwałych relacji biznesowych w obrębie łańcucha dostaw. W tym kontekście szczególnie cenię sobie wyjątkowe zaangażowanie Extreme, jeśli chodzi o jakość dostarczanych technologii oraz umiejętność przekonania klientów co do płynących z nich wartości. Chciałbym wyrazić pełne uznanie dla zespołów sprzedażowych i technicznych Extreme za ich poświęcenie, elastyczność oraz nieszablonowe pomysły, dzięki którym zdołaliśmy przejść suchą stopą przez okres niepewności i zakłóceń w łańcuchach dostaw w trakcie pandemii.
Ponieważ wszyscy poruszamy się na dość ograniczonym i konkurencyjnym rynku jakim jest IT, takie pielęgnowane, wieloletnie relacje i osobiste kontakty robią “diamentową” różnicę.
Jeśli składasz komuś propozycję wartości i doskonałe doświadczenie dla użytkowników, bez szczerej i otwartej relacji w obrębie całego łańcucha wartości ani rusz.
Jednak nie samą pracą człowiek żyje… Jaki jest Twój sposób na relaks po godzinach?
Dla mnie najlepszą opcją, aby odpocząć i odzyskać pozytywne nastawienie po wyczerpującej pracy, są różne aktywności z moim nastoletnim synem – najczęściej gramy razem w tenisa lub jeździmy na nartach.
Słowenia ma pod tym względem wiele do zaoferowania – chociażby czołowe ośrodki narciarskie w Europie czy jedne z najpiękniejszych jezior na świecie. Masz jakieś ulubione miejsca, do których lubisz wracać?
To fakt, w Słowenii można natknąć się na wiele klejnotów przyrody, takich jak wyjątkowe, niebieskozielone jezioro Bled w Alpach Julijskich czy jaskinia Postojna, w której wykluł się pierwszy na świecie smok.
Moim stałym punktem każdej zimy są ośrodki narciarskie w Dolomitach, zaś latem – wybrzeże Chorwacji. Bardzo lubię wracać też do Pragi, gdzie wraz z regionalnym zespołem Extreme Networks przyglądamy się naszym wspólnym projektom, omawiamy strategiczne pola współpracy teraz i w przyszłości, a po wszystkim – raczymy się specjałami lokalnej kuchni!
