„Innovation is in our fabric”. Wywiad z Henkiem Bretveldem

Do Extreme trafiłem po tym, jak firma przejęła dział sieciowy Avayi w 2017 roku. I jak to często w tej branży bywa, bynajmniej nie była to moja pierwsza fuzja w życiu. Na początku pracowałem w Bay Networks, które w pewnym momencie stało się częścią Nortel, które z kolei zostało przejęte przez Avayę.

Przygodę w Extreme rozpocząłem na stanowisku Account Executive’a w dziale sprzedaży. Zanim się zorientowałem, w 2019 roku byłem już Country Managerem na region Beneluksu. Bynajmniej nie oznacza to jednak, że moje dni jako sprzedażowca odeszły bezpowrotnie – wprost przeciwnie! Wciąż osobiście obsługuję moich dwóch największych klientów, z którymi łączą mnie świetne, długie relacje: Ministerstwo Spraw Wewnętrznych (BZK) oraz Ministerstwo Obrony (MinDef) w Holandii. Z pierwszym resortem współpracuję od 2003, z drugim – już od 1994 roku.

Może to kogoś zaskoczy, ale karierę w IT zaczynałem od raczej pozycji technicznych (śmiech). Pracowałem przy systemach mainframe IBM, wprowadzaniu danych i tego typu rzeczach. Gdzieś po drodze postanowiłem zamienić tę rolę (w której, tak swoją drogą, sprawdzałem się całkiem nieźle, jeśli wolno mi tak powiedzieć) na funkcję bardziej sprzedażową. Oczywiście decyzja ta zmieniła w moim życiu wszystko. Nie muszę chyba dodawać, że miałem wykształcenie czysto inżynierskie, a nie handlowe. Można więc powiedzieć, że była to najodważniejsza rzecz, jakiej dokonałem w moim życiu. Od tamtej pory mija już blisko 30 lat, ale do dziś niczego nie żałuję.

Wydaje mi się, że jedyna „recepta”, jaka ostatecznie ma znaczenie, to utrzymywanie dobrych relacji z klientem. Oczywiście, świetny produkt mocno ułatwia nam zadanie.

Historia z fabric zaczęła się jeszcze w czasach, kiedy pracowałem w Nortel. Prowadziliśmy z klientami otwarte rozmowy, podczas których dyskutowaliśmy na temat potencjalnej wartości dodanej oraz skali oszczędności, jakie mogliby uzyskać dzięki naszemu rozwiązaniu. Początkowe reakcje były pozytywne. Jednak dopiero po roku, dwóch, kiedy rozwiązanie nieco dojrzało, klienci zaczęli faktycznie na nie stawiać w swoich projektach sieciowych. Wydaje mi się, że hasło „innovation is in our fabric” ostatecznie się sprawdziło.

Historia ta pokazuje też, że dobra kontrola nad sytuacją klientów jest kluczowa. Aby odnieść sukces, musisz utrzymywać otwarte relacje, w ramach których możesz uczciwie przedyskutować wszelkie opcje, możliwości i korzyści dla klienta.

Tak sądzę. Jeśli jesteś w stanie zrozumieć technologię, jej funkcjonalności lub to, jak może się ona przełożyć na korzyści dla klienta, to moim zdaniem będziesz skuteczniejszym handlowcem od kogoś, kto nie jest w pewien sposób związany z produktem, który sprzedaje.

Jednym z sektorów, który kryje duży potencjał, jest na pewno sektor publiczny. I nie mówię tego tylko dlatego, że obsługuję klientów z tego obszaru (śmiech). Jednostki samorządowe żyją pod stałą presją ograniczania swoich kosztów operacyjnych. Lokalne władze często muszą współpracować czy to z większymi, czy mniejszymi miastami w okolicy, aby utworzyć jedną, spójną sieć IT. Nasze rozwiązanie fabric może im w tym bez wątpienia pomóc.

Przed fabric stoi także wiele możliwości w sektorze służby zdrowia, przede wszystkim z uwagi na wysoki poziom bezpieczeństwa i elastyczność, jaką oferuje. Urządzenia medyczne, takie jak kardiomonitory czy pompy infuzyjne, przenoszą się na brzeg sieci – po prostu podłączasz je do sieci, a fabric sam je automatycznie wdraża. Nie trzeba niczego programować ani specjalnie się upewniać, że skonfigurowaliśmy ten konkretny port, zanim pielęgniarka zawiozła urządzenie w dane miejsce. Więc tak, fabric to ogromne korzyści dla organizacji służby zdrowia, szczególnie jeśli połączymy je z naszym rozwiązaniem Wi-Fi wyposażonym w Private Client Groups. To unikalna propozycja, której nikt nie jest w stanie przebić.

Nie wolno nam zapominać o kwestii wideo. Pandemia zmieniła wszystko – praktycznie z dnia na dzień wszyscy zaczęli korzystać z MS Teams czy Zoom i trend ten się już nie zmieni. Streaming to istotny czynnik, który działy IT firm muszą brać pod uwagę. O ile połączenia point-to-point nie są jeszcze takim problemem, to za każdym razem kiedy kilka osób dołącza na calla, mamy do czynienia z transmisją typu multicast. W przypadku „tradycyjnych” sieci, multicast zawsze był prawdziwym koszmarkiem, ponieważ oznacza konieczność kompletnie innego ustawienia i konfiguracji sieci. W przypadku fabric problem ten znika. Wystarczy zaznaczyć jedno okienko i już masz sieć wspierającą multicastingu. Bardzo przydatna rzecz.

Biznes chmurowy z pewnością kryje duży potencjał rozwoju z punktu widzenia sieci typu end-to-end. Wraz z przejęciem Aerohive, znacząco zwiększyliśmy naszą obecność na rynku opartych na chmurze rozwiązań Wi-Fi w Beneluksie. Ale jeśli chodzi o przekonanie klientów, aby swoimi przełącznikami także zarządzali w chmurze, tworząc spójne środowisko – tu jeszcze mamy sporo do nadrobienia.

Systemy zarządzające przełącznikami różnią się od tych dla punktów dostępowych czy systemów Wi-Fi. Klienci, którzy są skłonni przejść na zarządzanie switchingiem w chmurze, robią to tylko pod warunkiem, że dalej będą mogli korzystać z dostępnych wcześniej opcji. Mniejsze firmy i organizacje migrują łatwiej, ponieważ i tak z reguły nie korzystają z wszystkich funkcjonalności, ale ci więksi praktycznie zawsze mówią: nie pójdziemy dalej, dopóki nie dostaniemy rozwiązania 1:1 w stosunku do tego, co mamy.

Z przyjemnością mogę jednak przyznać, że w Extreme mocno pracujemy nad tym zagadnieniem. Mamy jeszcze przed sobą kilka kroków, aby uzyskać kompletny, oparty na chmurze system do zarządzania end-to-end, który spełni oczekiwania klientów. Rozwiązanie problemu jest już w drodze.

Myślę, że fakt, iż daję moim ludziom swobodę pracy. Nikomu niczego nie dyktuję. Każdy zna swoje cele do zrealizowania, każdy rozumie, jaką ma rolę. Każdy wie, jakie są najlepsze opcje na osiągnięcie założonych planów. Jasne, czasami trzeba pewnymi rzeczami pokierować, ale nikomu nie mówię „masz to zrobić w ten konkretny sposób”. Moi ludzie powinni być na tyle dojrzali, by wiedzieć, co mają robić. I tacy też są.

Każdy ma inne zalety. Niektórzy członkowie mojego zespołu odnajdują się lepiej w obsłudze specyficznych, trudnych projektów. Z reguły są to duzi klienci, w przypadku których musisz naprawdę mocno „wgryźć się” w temat i zbudować relacje z mnóstwem osób, przez co praktycznie nie masz już czasu na nic innego. Inni z kolei potrafią świetnie zarządzać większą liczbą projektów – np. średniej wielkości firmami, gdzie decyzje zależą nie tylko od naszych relacji, ale też od cen czy możliwości unikatowego zastosowania któregoś z naszych rozwiązań. Mój zespół składa się z wielu różnych, silnych osobowości, ale wszyscy są wielkimi profesjonalistami.

Cóż, oczywiście, że objęcie pozycji Country Managera! (śmiech) Było to dla mnie swojego rodzaju niespodzianką, aczkolwiek bardzo miłą.

Skupiona. Przyszłościowa. Wygrywająca.

Odwiedź nasze centrum karier, aby zapoznać się z ofertami pracy w działach sprzedaży, inżynierii systemów oraz na innych stanowiskach, na których Twoja kariera nabierze rozpędu, a Ty wesprzesz rozwój firm na całym świecie korzystających z bezproblemowych rozwiązań sieciowych Extreme.